也許你熟悉了B2B、B2C的業(yè)務(wù)類(lèi)型，但你可能并不熟悉它們的銷(xiāo)售過(guò)程。大多數(shù)時(shí)候，前者更側(cè)重于邏輯流程驅(qū)動(dòng)，后者更側(cè)重于情感驅(qū)動(dòng)，雖然說(shuō)這兩者的銷(xiāo)售過(guò)程之間存在很大差異，但是也存在交叉的部分，了解二者之間的差異，是有助于企業(yè)制定高效的營(yíng)銷(xiāo)策略的

一、B2B、B2C的定義

B2B銷(xiāo)售，也就是企業(yè)面向企業(yè)的銷(xiāo)售，即向其他公司出售產(chǎn)品和服務(wù)的公司。B2B側(cè)重于建立能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的個(gè)人關(guān)系，比如向企業(yè)出售辦公用品的公司或是向制造商出售零部件的廠商等。

B2C銷(xiāo)售，也就是企業(yè)面向個(gè)人的銷(xiāo)售，即向個(gè)人出售產(chǎn)品和服務(wù)以供個(gè)人使用。B2C銷(xiāo)售側(cè)重于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品促成銷(xiāo)售，比如面向個(gè)人的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或是房地產(chǎn)中介等。

二、B2B的銷(xiāo)售過(guò)程是怎樣的

B2B銷(xiāo)售的首要任務(wù)是產(chǎn)生潛在客戶，銷(xiāo)售人員著眼于吸引最合格的潛在客戶，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程需要重復(fù)推薦業(yè)務(wù)，這對(duì)達(dá)成銷(xiāo)售交易至關(guān)重要。由于大多數(shù)交易活動(dòng)基于建立個(gè)人關(guān)系而展開(kāi)，因此B2B交易需要一段時(shí)間才能夠成熟。銷(xiāo)售人員必須要有耐心，且圍繞長(zhǎng)期回報(bào)來(lái)安排時(shí)間。

在B2B銷(xiāo)售過(guò)程中，您可以考慮客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中存在哪些階段，這將影響您之后的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)，幫您建立正確的銷(xiāo)售流程和提高銷(xiāo)量。

階段一：意識(shí)階段。您的潛在客戶正在遇到問(wèn)題，希望有產(chǎn)品能夠幫助解決困惑。

階段二：考慮階段。您的潛在客戶已經(jīng)弄清楚所遇的問(wèn)題或機(jī)會(huì)，正在探索解決或利用它的可用方法。

階段三：決策階段。您的潛在客戶已初步選定適合自己的解決方法，正在篩選供應(yīng)商，以做出最終購(gòu)買(mǎi)決定。

處在考慮階段的客戶，更關(guān)注產(chǎn)品本身，一旦進(jìn)入決策階段，他們會(huì)更注重解決方案本身，比如采購(gòu)成本等。在B2B銷(xiāo)售中，并非您的產(chǎn)品適合所有企業(yè)，因此一定要做篩選，淘汰沒(méi)必要的潛在客戶，把注意力放在最有希望成交的客戶身上。

B2B銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵一定是您與客戶建立了良好關(guān)系且您的產(chǎn)品能夠給企業(yè)帶來(lái)回報(bào)，因此您可以直接向客戶展示產(chǎn)品的實(shí)際優(yōu)勢(shì)，比如：

1.您的產(chǎn)品能夠降低企業(yè)成本和提高盈利能力。

2.提高企業(yè)協(xié)作效率。

3.提高客戶滿意度，獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、B2C的銷(xiāo)售過(guò)程是怎樣的

B2C銷(xiāo)售是要引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品促成銷(xiāo)售。與B2B一樣，B2C銷(xiāo)售也經(jīng)常與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，B2C受眾規(guī)模更大，因此，B2C要吸引客戶就需要讓客戶獲得完美的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)。

B2C銷(xiāo)售流程一般比較簡(jiǎn)單：

1.銷(xiāo)售時(shí)間短，可能瞬間、可能數(shù)小時(shí)、也可能數(shù)天

2.客戶通常被價(jià)格或便利性所驅(qū)動(dòng)

3.準(zhǔn)確傳遞信息，建立客戶忠誠(chéng)度和可信度

4.更注重品牌建設(shè)、情感廣告，品牌的重要性往往超出真實(shí)的產(chǎn)品需求

B2C銷(xiāo)售過(guò)程中，您必須簡(jiǎn)單清晰向客戶傳達(dá)產(chǎn)品能夠提供的好處，且關(guān)注解決方案所解決的問(wèn)題或痛點(diǎn)，以易理解的方式向客戶解釋如何給其提供幫助。

結(jié)語(yǔ)

因此，無(wú)論是面向企業(yè)還是面向個(gè)人的銷(xiāo)售，差異化還是挺大的，只有更專(zhuān)業(yè)的CRM軟件才能夠讓您的工作效率大幅提升。

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